Tänapäeva kiirelt muutuvas ärikeskkonnas on paljud väike- ja keskmise suurusega B2B ettevõtted sunnitud võitlema, et konkurentsivõimelised püsida.
Mis on põhjuseks?

• Tihti ettevõtte aegunud struktuurid, mis ei vasta enam kaasaegsetele nõuetele.
• Need aegunud raamistikud mitte ainult ei aeglusta kasvu, vaid tegelikult takistavad seda aktiivselt.
• Vaatame läbi mõningaid levinumaid struktuuriga seotud probleeme ja seda, kuidas nende lahendamine võib avada teie ettevõttes uut potentsiaali.

1. Aegunud struktuurid piiravad innovatsiooni.

• Paljud ettevõtted tegutsevad endiselt struktuuridega, mis on loodud teistsugusele ajastule.
• Need jäigad, hierarhilised mudelid ei pruugi pakkuda piisavat paindlikkust, et reageerida kiiresti muutuvatele turgudele, tehnoloogiatele ja klientide ootustele.
• Tulemuseks on kasutamata võimalused, aeglane otsustusprotsess ja töötajad, kes ei tunne end ettevõtte eesmärkidega seotud.

Lahendus: 

• Kaasajastage oma struktuur, et toetada paindlikkust ja innovatsiooni.
• Kõrvaldage struktuurides liigne jäikus, andke meeskondadele rohkem vastutust ja otsustusõigust.
• Tooge struktuuri ristfunktsionaalne koostöö, et tagada ettevõtte võimekus kiiresti avastada probleeme ja reageerida vajalike muudatustega.
• Looge selged ja regulaarset koostööd soodustavad sidemed turunduse, müügi, arenduse, tootmise jne. vahel.

2. Müügimeeskondade struktureerimine on aegunud.

• Üks silmatorkavamaid probleeme on piisavalt selge eraldamise puudumine aktiivse müügi ja nõustava müügi vahel.
• Paljud müügimeeskonnad tegelevad endiselt kõigega alates uute klientide otsingutest kuni kogu müügiga seotud dokumentatsiooni täitmiseni, jättes vähe aega tegelikuks müügiks.
• Ebaefektiivsus suureneb, kui müügimehed peavad tegelema administratiivsete ülesannetega, mida saaks lihtsalt delegeerida tugiisikutele, nagu assistendid või müügisekretärid.

Lahendus: 

• Määratlege oma müügistruktuur uuesti.
• Eraldage aktiivne müük (suhete loomine, pakkumised, tehingute sõlmimine) nõustavast müügist (suhete hoidmine ja lahenduste pakkumine).
• Delegeerige administratiivsed ülesanded tugirollidele, vabastades müügimeeskonna keskenduma sellele, milles nad on parimad – müügile.

3. Nõrk müügijuhtimine.

• Paljudes ettevõtetes on müügimeeskonnad alajuhitud, sageli allutakse otse tegevdirektorile ilma regulaarse järelevalveta või igapäevase juhtimiseta.
• Vajaliku juhtimise puudumine struktuurides viib ebaühtlase tulemuslikkuse, täitmata eesmärkideni ja meeskonna arusaamisele, et neid ei toetata piisavalt.

Lahendus: 

• Lisage struktuuri asjatundlik müügijuhtimise kiht.
• Regulaarsed nõupidamised, kaasava juhtimise rakendamine, selged KPI-d ja struktureeritud koolitused võivad muuta teie müügimeeskonna tulemuslikkust ja moraali.

4. Isoleeritud rahvusvahelised üksused.

• Ettevõtete puhul, kellel on ekspordiks rajatud välisriikidesse eraldi müügiüksusi, on levinud probleemiks peakorteri ja välisüksuste vaheline ühenduse nõrkus.
• Struktuuris on nõrgalt näha konkreetsust ja sidusust peakorteriga. Välisriikides asuvad “vabalt lendavad” meeskonnad tegutsevad sageli isoleeritult, ilma strateegilise juhtimise, regulaarse mentorluseta ja arusaamiseta ettevõtte strateegiast ja väärtustest, mida peaks võimaldama suurde organisatsiooni kuulumine.
• Peakorteri tugi ja potentsiaal jäävad alakasutatuks. Isoleerituse tõttu rakendatakse kohapeal organisatsiooni suundumustega vastuolus olevaid kohalikke strateegiaid, luuakse arusaamatuid ametipositsioone ja struktuuriosi.

Lahendus: 

• Tugevdage strukturaalset ühendust peakorteri ja välismaiste üksuste vahel.
• Regulaarne suhtlus, jagatud eesmärgid ja strateegiline joondamine võivad muuta isoleeritud meeskonnad võimsaks ettevõtte visiooni rakendamise osaks omas riigis.

5. Tugevuste, nõrkuste, ohtude ja võimaluste üle vaatamata jätmine.

• Paljud ettevõtted ei viigi regulaarselt läbi struktuuride auditeid, et tuvastada, mis toimib ja mis mitte.
• Ilma selge arusaamiseta oma organisatsiooni tugevustest, nõrkustest, ohtudest ja võimalustest on võimatu teha teadlikke otsuseid transformatsiooni kohta.

Lahendus: 

• Viige läbi põhjalik äridiagnostika ehk olukorra audit.
• Analüüsige oma praegust struktuuri, tuvastage parandamist vajavad osad ja koostage transformatsiooniks vajalik plaan.

Aeg muutusteks on käes.

• Aegunud struktuurid on rohkem kui lihtsalt ebaselgused – need on takistus kasvule.
• Nad pidurdavad võimekate inimeste liitumist ettevõttega ning soodustavad kogenud personali lahkumisi.
• Nende levinud probleemide lahendamine võib avada teie ettevõtte jaoks uusi efektiivsuse, innovatsiooni ja edu saavutamise võimalusi.

Tarmo Riit Management Consulting spetsialiseerub oma ärinõustamise ühe osana väike- ja keskmise suurusega B2B ettevõtete struktuuriprobleemide diagnoosimisel ja muutuste elluviimisel.
Vaatame ettevõtte struktuuri kui tervikut, seotuna nii kodu- kui ka välismaiste müügiüksustega.

Lubage meil aidata teil luua struktuur, mis toetab teie eesmärke ja tagab jätkusuutliku kasvu.

Valmis muutusteks?
Võtke meiega juba täna ühendust ja leppige kokku tasuta esmanõustamine!